Il riconoscimento delle tue competenze è fondamentale per definire la tua attività, per il tuo modello di business e per il prezzo che decidi di far pagare a chi compra il tuo prodotto o servizio.
Ti capita che i tuoi potenziali clienti a volte fatichino a comprendere come la tua competenza sia un loro vantaggio? Se ti succede questo rende difficile la tua relazione con loro. In un certo modo è come se tu proponessi loro un diamante senza che loro sappiano cos’è: come potrebbero pagare mezzo carato 5.000 euro? (Ho fatto una ricerca e ho scoperto questo valore!).
Quando lavoro con le mie clienti mi capita che abbiano difficoltà a riconoscere e individuare i propri successi. È complesso chiedere il giusto prezzo al tuo cliente se sei tu la prima a essere poco consapevole del tuo valore.
In questa relazione tra te e il potenziale cliente siete ovviamente in due, quindi partiamo da te.
La tua difficoltà nel riconoscere il tuo valore può nascere da una bassa autostima o che tu sia preda della sindrome dell’impostore. Si tratta della tua percezione di essere NON meritevole dei successi che hai raggiunto.
Quasi si fosse trattato solo di fortuna.
Se pensi che per te sia necessario avere un colloquio con un/una terapeuta, fai bene a farlo.
Io, che sono una consulente di marketing, ti propongo un approccio più pratico.
Prendi carta e penna e scrivi tutti i tuoi successi, piccoli o grandi che siano. Sospendi il giudizio e ricorda che sei tu sola a farlo, nessuno dovrà leggere ciò che stai scrivendo. Inserisci nella lista anche il tuo primo 9 di tema che hai ottenuto in quarta superiore, considerando che la professoressa precedente ti dava a malapena 6 perché apprezzava poco il tuo stile. Aggiungi tutto ciò che ti fa sorridere e che ti fa pensare “Brava!”.
Ora:
leggi la tua lista
identifica l’abilità che ti ha permesso di raggiungere quel successo
descrivi come quella abilità ti rende la professionista che sei
Adesso passiamo all’altra persona coinvolta in questa relazione: il tuo potenziale cliente.
A lui, o lei, interessano poco le tue competenze. Ciò che gli preme è che ha un problema e ha bisogno di trovare la soluzione.
A volte, nemmeno è consapevole di quale sia esattamente il problema perché non ha la competenza per riconoscere quale sia.
Ti faccio un esempio.
In questo periodo sto facendo un regalo a 100 donne: una sessione gratuita di 30 minuti di consulenza. La persona si prenota, sceglie data e ora, e quando lo fa mi scrive una domanda che rappresenta il problema che vuole risolvere.
Nella mia consulenza spesso rispondo in realtà a un’altra domanda che rappresenta la reale necessità. Ti faccio alcuni esempi:
Come migliorare la ricerca clienti
In questo caso la professionista stava facendo le azioni giuste, senza però aver definito bene il cliente ideale. Quindi la soluzione per lei è stata di comprendere qual è il cliente ideale, o quello da cui vuole partire a sviluppare l’attività. In seconda battuta di concentrare la ricerca nei luoghi in cui può trovare quel cliente. Infine sviluppare relazioni con professionisti che siano complementari con la sua attività e che abbiano il suo stesso tipo di cliente ideale.
Come spiegare il mio valore alla mia potenziale cliente
In questo caso la professionista aveva bisogno di definire meglio il problema del potenziale cliente e come avrebbe potuto risolverlo. La soluzione è definire meglio il modello di business e i servizi offerti per comprendere quali sono le attività di marketing da fare. Inoltre è necessario avere una frase che faccia comprendere in modo semplice qual è la differenza che fai per il potenziale cliente.
Come trovare i negozi che vendano i miei prodotti
In questo caso la professionista ha bisogno di definire un prodotto standard al giusto prezzo. In questo caso trattandosi di prodotti fatti a mano è corretto che il prezzo sia alto, vista anche la competenza della persona. Una volta creato il prodotto è necessario definire sia l’offerta sia le condizioni per avere chiaro cosa proporre. Infine identificare i negozi in target per quel prodotto. Se si tratta di un prodotto di lusso allora anche la proposta, il packaging e l’offerta devono essere di “lusso” altrimenti c’è una percezione molto più bassa del valore.
Ora sta a te essere consapevole delle tue abilità e combinarle con le tue competenze così da trovare le soluzioni che risolvono la vita al tuo cliente. Raccontando i tuoi successi potrai far comprendere il valore della la tua competenza.
