I tuoi clienti soddisfatti riconoscono il tuo valore e ne parlano. È così che nasce il passaparola.
Una volta era come un telefono senza fili, ora sono le recensioni sui tuoi social.
E non solo.
Studi antropologici dimostrano che se qualcuno afferma che sei brava, anche se è palesemente collegato con te, incrementa la tua autorevolezza. Diventi quindi più credibile per chi sta decidendo se acquistare da te.
Perché è questo che fa il passaparola: persone che hanno provato i tuoi prodotti e servizi testimoniano la loro (e la tua) validità. Persone che sono interessate ai tuoi prodotti e servizi prendono decisioni anche in base all’esperienza di chi li ha preceduti.
Se vuoi che questo circolo virtuoso funzioni anche per te devi sapere che:
ci sono persone abituate a scrivere recensioni e che alimentano i tuoi social raccontando quanto sei brava
altre volte hai bisogno di incoraggiare i tuoi clienti a farlo.
Potresti trovarti nella situazione di avere poche persone che abbiano scritto testimonianze per te. Forse tu non le hai chieste. Forse il tuo tipo di cliente è poco abituato a scriverle. Forse stai iniziando e sono poche, o nessuna, le persone che hanno lavorato con te.
Prima di tutto è fondamentale decidere a chi chiedere la testimonianza. Ovviamente deve trattarsi di un cliente soddisfatto. L’altra caratteristica importante è che sia o si avvicini al tuo cliente ideale. In questo modo attrarrà persone che hanno le sue necessità. Se rispecchia il tipo di clienti che stai cercando, ti faciliterà il compito di aiutare chi è in sintonia con te.
Individuate le persone puoi chiedere di scrivere o registrare una testimonianza. Rendilo semplice.
Puoi fornire uno schema che possa aiutare a scrivere la testimonianza. Spesso le persone hanno difficoltà a individuare cosa dire e si rifugiano nelle parole più generali: “Bella esperienza”. “Da provare”. Questi commenti vanno bene e ti consiglio di fare lo screenshot o salvare questi messaggi.
Ai fini del quadro generale a te servono testimonianze più contestualizzate.
Uno schema che consiglio di utilizzare è:
Prima di conoscere ______
mi capitava _____.
Da quando lavoro con _____
invece mi è capitato che _______
e la mia vita è decisamente migliorata perché ___________.
Utilizzando questa linea guida la persona riesce a focalizzarsi sui risultati che è il messaggio che vuoi comunicare.
Altrimenti puoi registrare un’intervista breve che poi monti, anche in questo modo rendi più semplice lasciare la testimonianza in quanto le domande aiuteranno la persona a restare in tema e a focalizzarsi sul risultato ottenuto.
Cosa puoi fare se stai iniziando e non hai ancora avuto clienti? Crea un evento di prova. Se ti occupi di formazione puoi strutturare il corso che venderesti e scegliere delle persone che partecipino senza pagare e che a fine dell’evento ricambieranno facendo qualcosa per te:
un sondaggio anonimo di valutazione, ti servirà per capire dove migliorare
se sono soddisfatte, una testimonianza che potrai utilizzare
se sono molto soddisfatte, una referenza per il tuo prossimo corso
In questo modo puoi iniziare il tuo circolo virtuoso.
Se crei prodotti o viaggi, anche in questo caso puoi produrre dei prodotti da testare o delle esperienze da provare.
Ti aiuta a migliorare il tuo prodotto o servizio, a raccogliere testimonianze e probabilmente a chiarire qual è il tuo cliente ideale.
Perché raccogliere testimonianze?
Per capire cosa apprezzano i tuoi clienti: a volte loro colgono degli aspetti in particolare e questo è molto utile per la tua comunicazione e per rendere l’esperienza ancora migliore.
Per comunicare: potrai condividere le testimonianze che hai raccolto sul sito, sulla tua landing page, anche nella newsletter.
Per far comprendere il tuo valore ai potenziali clienti: vedere che altre persone hanno già acquistato e sono soddisfatte ti rende più credibile agli occhi di chi si sta avvicinando a te.
Per gestire le obiezioni: scrivi tutte le obiezioni che ti fanno e poi raccogli testimonianze che smontino quelle obiezioni. Il prezzo, la durata, la distanza sono le principali.
Per attrarre i clienti giusti: chiedendo ai tuoi migliori clienti di raccontare la loro esperienza con le loro parole sarà più semplice attrarre persone simili a loro.
Un ultimo suggerimento: se è tanto tempo che non senti un cliente e vuoi chiedergli una testimonianza, offri qualcosa in cambio. Potrebbe essere una sessione di consulenza con te, oppure una bottiglia di vino. Valuta tu cosa può interessare e ricorda che è un modo per scambiare in abbondanza.
Quali sono le prossime testimonianze che raccoglierai?
Foto di Markus Winkler da Pexels
