Le tue fonti di referenze: persone a cui hai procurato clienti

Oggi analizziamo la quinta delle tue otto fonti di referenze: è rappresentata dall’insieme di tutte le persone cui hai indirizzato almeno un cliente.

Questa categoria è molto vasta poiché include sia i tuoi contatti lavorativi sia quelli della tua sfera privata. Infatti tutte queste persone hanno ricevuto qualcosa da te. Poco importa che tu abbia indirizzato loro potenziali clienti perché reputavi che fossero i fornitori giusti, tu hai creduto in loro. Tu hai dato loro la possibilità di concludere un affare.

Robert Cialdini in “Le armi della persuasione” parla in modo approfondito del principio di reciprocità e di come la sua nascita sia da cercare alla radice dell’umanità. Viene citato, per esempio, il sociologo Alvin Gouldner che affermò come tale regola sia comune a tutti i tipi di società umane, si tratta di uno degli schemi comportamentali istintivi della razza umana.

Questa teoria ti viene in grade supporto nella costruzione delle relazioni con le tue fonti referenziali: quando crei un contatto o favorisci un acquisto, nell’altra persona nasce un senso di debito nei tuoi confronti.

A patto che ne sia a conoscenza.

Quante volte hai agevolato un affare senza nemmeno aver avvertito la persona che hai suggerito? Prova a pensare all’ultima volta che hai consigliato a qualcuno di mangiare in un certo ristorante, visitare un albergo, servirsi di un elettricista… ora ti faccio due domande:

  1. Quella persona sa che gli hai mandato un cliente?

  2. Sa chi sei, che lavoro fai?

Ora ti invito a fare un semplice esercizio: prendi un foglio e disegna tre colonne.

  1. Nella prima scrivi tutte le volte che, negli ultimi dodici mesi, hai creato un’opportunità, sia che avesse a che fare con il tuo lavoro, sia che avesse a che fare con la tua vita privata.

  2. Nella seconda scrivi se la persona sa chi sei.

  3. Nella terza scrivi se saprebbe spiegare che lavoro fai e quali clienti ti interessano.

Ora guarda il foglio e conta quante opportunità stai perdendo.

Dopo lo scoramento, ti rincuoro e ti rassicuro: puoi modificare la situazione!

Alcuni consigli che puoi mettere in atto da oggi:

  1. Quando ti trovi bene in un posto, chiedi il biglietto da visita e fatti indicare la persona cui fare riferimento nel caso in cui decidessi di mandar loro un cliente. Presentati e lascia un tuo biglietto da visita.

  2. Quando si presenta l’occasione, avverti di aver creato il contatto: chiama, manda un messaggio oppure accompagna la persona a fare l’acquisto.

  3. Dopo l’acquisto, se la persona che ha acquistato è stata soddisfatta, richiama il fornitore e ringrazialo per averti fatto fare una bella figura.

Una relazione forte, reciproca, duratura si costruisce con il tempo e con piccoli passi.

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