Le tue fonti di referenze: la sfera dei contatti

Oggi analizzo una fonte di referenze che, finora, avevo evitato di nominarti, si tratta del primo di due segreti (l’altro te lo racconterò la prossima settimana).

La sfera dei tuoi contatti raggruppa professionisti e attività che sono complementari a ciò di cui ti occupi, senza essere tuoi concorrenti. Questa può essere la migliore fonte stabile di segnalazioni e referenze per te!

Ci sono molte aziende che tendono a cercare di servire il cliente da ogni punto di vista e questo le rende poco specializzate. Chi invece sceglie di essere davvero bravo e focalizzato in un campo sa che il suo cliente può aver bisogno di altri prodotti o servizi.

Analizziamo insieme quali informazioni ti servono per capire chi è nella tua sfera dei contatti:

  1. pensa a chi lavora per il tuo cliente prima e dopo il tuo servizio: se sei un decoratore, prima di te è possibile che siano intervenuti il muratore, l’idraulico, l’elettricista. Quando avrai finito potrebbero essere necessari un’impresa di pulizia, un negozio di quadri e uno di tendaggi, un negozio di mobili. Ho fatto l’esempio della casa perché credo sia quello più semplice da comprendere;

  2. esamina la lista di chi conosci e scrivi tutti quelli che possono rientrare nella tua sfera dei contatti. Se di qualcuno hai il dubbio di quale sia la sua professione, è il momento giusto per approfondire: dietro al ricordo nebuloso potrebbe esserci una relazione da costruire (o ricostruire);

  3. vicino a ogni nome metti un segno (magari delle stelline come nelle recensioni su Amazon) che ti ricordi quanto ti fidi di come lavora quella persona, quanto sia in linea con i tuoi valori. Trova anche modo di annotare quando ti accorgi che conosci poco quel contatto e che varrebbe la pena di investire il tuo tempo per approfondire il rapporto;

  4. ti viene in mente qualche attività o professione che potrebbe essere nella tua sfera e di cui ti manca il contatto? Può essere il momento giusto per individuare un nuovo imprenditore da conoscere.

Sono certa che qualcuno potrebbe dire che attua già una politica aziendale simile, come sempre io sono molto pratica e ti invito ad allargare i tuoi orizzonti. È chiaro che spesso avvocato, commercialista, consulente del lavoro collaborano, in alcuni casi invece si è concentrati sul proprio ruolo nel servizio al cliente e si dimentica figure importanti.

Grazie all’elenco di prima hai una lista da cui partire. Puoi mettere i nomi in ordine di stelline (o qualunque altro sistema tu abbia utilizzato) e passare all’attività successiva: capire chi è o può essere una tua fonte di referenze:

  1. se qualcuno ti ha già referenziato in passato, pensa se tu hai fatto altrettanto. È possibile che questo nome fosse già uscito quando abbiamo parlato di coloro che ti hanno referenziato. Può succedere di avere i nomi in più categorie, questa è sicuramente La Categoria, quindi si tratta di una persona con cui sedersi a tavolino per capire se possiate collaborare di più;

  2. gli imprenditori e professionisti che stimi e con i quali hai avuto poche interazioni possono essere il secondo gruppo di individui con cui ragionare per instaurare una relazione d’affari produttiva;

  3. coloro i quali hai referenziato spesso e hanno ricambiato poco, o nulla, sono le persone da incontrare per comprendere come mai non ti stanno segnalando ai loro clienti. Hanno poca fiducia in te o semplicemente sono poco avvezzi a suggerire ai loro contatti qualcuno?

In alcuni casi questo genere di approccio può portare addirittura a costruire delle reti d’imprese che uniscono le loro specializzazioni e che si sentono sicure a consigliare il cliente di rivolgersi agli altri professionisti del gruppo.

Inizia oggi a sfogliare le tue rubriche e a pensare con chi costruirai i tuoi affari durante l’autunno.

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