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La scorsa settimana abbiamo parlato delle otto fonti di referenze. Oggi iniziamo ad approfondire la prima tipologia: i clienti soddisfatti.
Quando parlo con imprenditori e professionisti, questa è la prima fonte che mi viene nominata. È ovviamente un’ottima fonte, vediamo perché:
Hanno avuto un’esperienza diretta soddisfacente che li spinge a parlare bene di te.
Possono fornire una testimonianza della tua bravura, professionalità, precisione e quant’altro.
Sono credibili e chi li ascolta difficilmente pensa che abbiano qualcosa da guadagnarci, oltre al farsi belli per essere stati capaci di scegliere il giusto fornitore, cioè tu!
Hanno fiducia in te e questa può essere un ottimo punto di partenza quando decidi di intraprendere una nuova impresa, infatti la fiducia che hai conquistato in precedenza diviene una base di partenza su cui costruire un nuovo rapporto.
Ci sono anche degli aspetti pericolosi. Io sono cresciuta sentendo un mantra: “Il cliente ha sempre ragione” e quindi, di base, so che anche tu cerchi di servire al meglio tutti i tuoi clienti, anche quelli che vorresti evitare.
Seguendo il principio di Pareto, il 20% dei tuoi clienti produce l’80% dei tuoi guadagni. Eppure, anche a fronte di questo, molto probabilmente ti stai ostinando a trattare tutti bene. Così, l’altro 80% di clienti che ti fa guadagnare poco o nulla (solo il 20%) e ti porta via tempo, risorse e buonumore, è così soddisfatto che va in giro a parlare bene di te e… ti manda potenziali clienti simili a lui. Il più grosso inghippo in questa parte della storia è che NUMERICAMENTE i clienti che ti rendono poco sono di più, e quindi parlano tanto, e quindi ti indirizzano tanti rompiscatole come loro. Sono esausta solo a dirlo, figurati tu che li stai servendo. Ogni giorno.
In un altro post ti spiegherò come riuscire a lavorare meglio, oggi mi concentro sul 20% che produce l’80% dei tuoi guadagni (ho scritto GUADAGNI non FATTURATO!).
Chiama la tua contabile, il tuo ragioniere o chi nella tua azienda si occupa di conti e chiedigli la lista di coloro che appartengono a questo 20% e inizia OGGI a far fruttare questa miniera d’oro.
Ecco alcuni consigli da applicare a ciascun cliente di quella lista:
Scrivigli, possibilmente un biglietto a mano, e digli che fa parte dei tuoi top clienti.
Mandagli un regalo, oggi, perché a Natale glielo mandano tutti. Un regalo che ti rappresenti, che gli faccia capire il tuo perché. (Se ti sei perso questo post, lo trovi cliccando qui).
Chiedigli una testimonianza scritta, sulla sua carta intestata. Pubblicala sul tuo sito, sui tuoi social e parla bene di lui!
Prepara un sondaggio anonimo da inviargli e chiedigli come lo puoi far sentire ancora più speciale.
Oggi ti ho dato le indicazioni per trasformare i tuoi clienti migliori in fonti di referenze. Metti in atto i miei suggerimenti e poi scrivimi raccontandomi i risultati che hai ottenuto.