Le tue fonti di referenze: chi ti ha già mandato dei clienti.

C’è una statistica di cui parla spesso BNI che dice che il 98% delle aziende e dei professionisti trova parte dei propri clienti attraverso il passaparola.

In queste settimane sto analizzando le tue otto fonti di referenze: quella di cui ti parlo oggi è una fonte corposa che spesso affronti solo parzialmente, si tratta di tutte le persone che, in passato, ti hanno indirizzato almeno un cliente.

Sto approfondendo una macro categoria che include:

  1. Clienti soddisfatti: metto questa tipologia per prima perché, quando parlo con gli imprenditori, è la prima voce a cui accennano. Sugli aspetti positivi e complicati di questa tipologia, ti rimando all’articolo di qualche settimana fa.

  2. Famiglia e parenti: può succedere che, persone della tua famiglia che hanno compreso ciò che fai, parlino bene di te. Oggi esistono lavori che trent’anni fa, a volte anche meno, erano impensabili, così capita che chi più ti è più vicino abbia difficoltà a comprendere il tuo lavoro e a capire chi è il tuo cliente ideale. Questo è un peccato, perché spesso sono persone che ti hanno davvero a cuore. Se ti accorgi di avere pochi numeri in questa categoria, investi del tempo per spiegare alla tua famiglia quale sia il tuo lavoro e quali siano i clienti che stai cercando.

  3. Persone che ti hanno conosciuto in varie situazioni: social (on line) e sociali (off line). Qualcuno ha parlato loro di te, oppure ti hanno incontrato e li hai conquistati così tanto che hanno scelto di testimoniare per te.

  4. Persone del tuo passato: hanno fiducia in te per ciò che avete vissuto insieme anche in campi diversi rispetto al tuo business attuale e, quando capita l’occasione, parlano volentieri di te.

Sono tutte persone che hanno una grande considerazione di te e di ciò come gestisci la tua professionalità. Se così non fosse, quando hanno avuto l’occasione in passato avrebbero indirizzato i loro contatti verso altri fornitori invece che a te.

Ecco le azioni che puoi fare per rafforzare questi legami:

  1. Incoraggia

  2. Evita di dare per scontato

  3. Evita di abusare della loro generosità

  4. Mantieni gli standard che ti hanno fatto guadagnare il loro rispetto

Più di ogni altra cosa: ringrazia! Tieni traccia di chi ti referenzia e ringrazia sempre. Puoi adattare il ringraziamento al livello del risultato raggiunto:

  1. Quando ti mandano un potenziale cliente

  2. Quando riesci a concludere l’appuntamento con il potenziale cliente

  3. Quando il cliente acquista per la prima volta

  4. Quando il cliente diviene abituale

Ci sono diversi livelli di referenze e quindi diversi livelli di ringraziamenti. Evita di pensare ogni volta a un modo nuovo di ringraziale: struttura le tue azioni di risposta. Ultimo consiglio: evita il regalo a Natale, evidenzia la tua azione facendola al momento giusto!

Ringraziare è un’arma potentissima.

Oggi ho aggiunto ulteriori indicazioni per incrementare i tuoi affari costruendo relazioni. Scrivimi quali ringraziamenti hai deciso di mettere in atto.

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