Nelle ultime settimane ti sto facendo percorrere le tappe necessarie per costruire il tuo piano marketing relazionale. Abbiamo evidenziato un punto centrale: comprendere quali sono tutti i tuoi contatti e quale ruolo possono avere nella creazione della tua strategia. Oggi approfondiamo l’analisi dei tuoi contatti attraverso una valutazione del momento in cui si trova la relazione.
Capita di dare per scontato che alcune persone sappiano esattamente cosa facciamo o che potrebbero parlare bene di noi, di qualcuno siamo convinti di conoscere qual è il loro business eppure molte volte non è così. Dopo aver individuato i tuoi contatti e averli organizzati è fondamentale comprendere a che punto è arrivata la vostra relazione, in questo modo potrai capire con chi è necessario approfondire alcuni aspetti, con chi invece hai già un ottimo rapporto. Questa valutazione ti aiuterà a mettere in atto il passo seguente: programmare delle attività in cui coinvolgere persone specifiche.
Ciò di cui ti parlo è il Metodo VCP®:
Visibilità: una relazione è in questo stato sai cosa fa l’altra persona, più o meno. Hai poca conoscenza reale del suo business e te ne accorgi perché se dovessi parlarne per un po’ scopri di saper dire poco in merito a quale sia il suo reale prodotto/servizio, il suo cliente ideale o anche l’orario in cui puoi contattare la persona piuttosto che altri aspetti specifici.
Credibilità: quando la persona ti ha dimostrato competenza, capacità di risolvere i problemi dei clienti, correttezza nella gestione vuol dire che quella relazione ha raggiunto il livello di credibilità. Molto spesso si tratta di persone di cui sei stato cliente soddisfatto o lo è stato qualcuno che conosci.
Profittabilità: quando la fiducia è tale che invii clienti con regolarità a quella persona. Spesso sei addirittura tu a vendere per lei, tanto conosci i suoi prodotti/servizi e le sue caratteristiche commerciali.
Sembra facile vero? Ora inizia l’aspetto che ti farà osservare le tue relazioni sotto una nuova luce: il valore che tu sceglierai di attribuire alla relazione (visibilità, credibilità o profittabilità) deve essere il valore reciproco più alto. Mi spiego meglio: pensa a un ristoratore che ti accoglie sempre al massimo del servizio, sei suo cliente da tempo, ti trovi bene, gli mandi spesso clienti, per qualcuno addirittura prenoti tu; ti verrebbe da pensare che sia una relazione a livello profittabilità. Fai mente locale e chiediti se quel ristoratore conosce il tuo business così come conosci il suo, quanti clienti ti ha mandato, quante volte è stato in grado di parlare di te a qualche suo contatto: se così non è, allora si tratta di una relazione che è ancora a livello di visibilità.
In modo particolare presta attenzione al livello profittabilità: per poter essere a questo punto vuol dire che tu e il tuo contatto vi scambiate referenze proficue, numerose e con regolarità. Si tratta di una relazione speciale, siete partner referenziali! È normale se, per ora, hai pochi o nessun rapporto di questo genere: lo scopo di una strategia di marketing relazionale è quella di aiutarti a costruire 4/5 relazioni di questo genere che saranno sufficienti a raggiungere tutti i clienti di cui hai bisogno.
Ciò che hai appreso oggi è la base per comprendere in quali rapporti è necessario iniziare a investire, chi ha più bisogno di apprendere meglio ciò che fai, a chi dovrai domandare maggiori informazioni per poterlo referenziare. Sarà un grande momento di scoperta e ti aiuterà a portare le tue relazioni a un nuovo livello.