Il tuo piano marketing relazionale: la tua rete referenziale

La settimana scorsa ti ho fornito un metodo per valutare il livello delle tue relazioni. Come ti sei trovato? Quanto è stato illuminante puntare l’attenzione su ogni singola relazione?

Oggi analizziamo in modo più approfondito la tua rete referenziale che è composta da 8 gruppi di persone differenti:

  1. I clienti soddisfatti: so che sei convinto che questa sia la tua fonte primaria di referenza, in realtà si tratta della fonte che più conosci e che, molto probabilmente, stai utilizzando meno di quanto potresti. È una miniera d’oro che va trattata con molta attenzione e cura, altrimenti implode e si trasforma in una montagna inespugnabile.

  2. I collaboratori: quando è stata l’ultima volta che un tuo dipendente ti ha portato un nuovo cliente? Come lo hai ringraziato e ricompensato? Potenzialmente questo è un gruppo di persone che potrebbero fare molto per te, anche se spesso sei poco organizzato per aiutarli a referenziarti.

  3. Persone i cui profitti dipendono dalla tua attività: parliamo dei venditori, dei tuoi fornitori in ambito lavorativo. La tua azienda li paga per il loro lavoro e meglio va la tua azienda, più loro incassano. I tuoi fornitori quanto sono consapevoli di quale siano i clienti che vuoi raggiungere? Sanno come referenziarti?

  4. Fornitori della tua via “non lavorativa”: ho messo le virgolette perché se anche dove acquisti i tuoi abiti o il parrucchiere sembra essere una spesa non lavorativa, in realtà alcune scelte nascono proprio dal tuo lavoro e sono legate ad esso. I fornitori di questo genere sanno che lavoro fai?

  5. Persone che, in passato, ti hanno inviato dei clienti: possono essere di ogni tipo, anche famigliari. Se lo hanno fatto una volta potrebbero farlo ancora, oppure no. Dipende come hai gestito la loro referenza. Ne sei consapevole?

  6. Persone a cui hai procurato dei clienti: di qualunque genere, dal tuo ristoratore preferito al fornitore di cancelleria. Quando referenzi qualcuno è più semplice ottenere una referenza.

  7. Componenti del tuo network professionale: se fai parte di qualche organizzazione che si incontra per creare affari, le persone che la compongono sono un punto di riferimento per te.

  8. La sfera dei contatti professionali: si tratta di coloro che forniscono prodotti o servizi complementari e non concorrenti al tuo. Queste sono le relazioni più importanti per te perché insieme potete aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi.

Valuta in modo più approfondito la tua rete referenziale e ricordati di utilizzare il metodo VCP® per comprendere a quale punto è la relazione, così da conoscere il punto di partenza per incrementarla.

Guardare nelle tue agende, nella rubrica del cellulare, nelle tue mailing list ti aiuta a focalizzare la grande quantità di persone che conosci, molte delle quali in modo superficiale. Puoi trasformare questi contatti in relazioni potenzianti, in persone da aiutare e che possono esserti di supporto per realizzare la tua visione del mondo!

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