La settimana scorsa ho incontrato Anna, un’imprenditrice di Lucca. Ci siamo viste perché lei ha partecipato a un mio seminario e io volevo capire meglio la sua azienda, quali clienti le potessero interessare, se insieme avremmo potuto costruire una relazione referenziale.
Durante l’incontro mi ha spiegato come il suo business si possa dividere in tre clienti tipo principali e ci siamo confrontate su come migliorare la gestione aziendale, soprattutto per aiutarla a recuperare del tempo per sé.
A un certo punto, parlando dei clienti ideali, mi racconta che dopo aver assistito al mio seminario Attract! in cui faccio un’introduzione su come il Principio di Pareto si adatta in azienda, un suo cliente la chiama per chiederle di occuparsi di un lavoro. Lei fa due conti e comprende che quello era uno di quei servizi che vanno a occupare l’80% del tempo, con un reddito del 20%. Per la prima volta, ha rifiutato; ha spiegato al cliente che quello non era il suo business principale, che ama dare un servizio di qualità e quello non lo sarebbe stato e quindi gli ha consigliato di affidarlo a qualcun altro.
Tu sei capace di dire no a un cliente quando ti accorgi che il lavoro ti porterà via molto tempo senza generare un giusto reddito? So che è difficile rifiutare un lavoro, vedere un pezzo di fatturato che se ne va, pensare che magari quel cliente potrebbe poi affidarti qualcos’altro…
Ebbene, c’è un lieto fine: dopo aver detto no, quel cliente ha chiamato Anna per affidarle altri due lavori ad alto margine.
Aiutare i tuoi clienti a comprendere quali sono i prodotti/servizi in cui sei maggiormente efficiente ed efficace è una tua responsabilità. Ricorda che ogni cliente che soddisferai uscendo dalla sfera delle azioni che sono maggiormente produttive per la tua azienda, e che servirai bene come fai sempre, andrà in giro a parlar bene di te e ti manderà clienti come lui: quelli che tu vuoi evitare.
Imparare a dire di no ha 3 vantaggi per te:
Fa comprendere al cliente che sei uno specialista e che ci sono cose che sai fare molto bene.
Ti lascia l’agenda libera per cercare i clienti giusti.
Ti fa vivere meglio: meno affanno e più soddisfazioni.
Quando inizi a dire di no?
Ti lascio il link al sito di Anna Vannozzi – Stasis Sistemi di gestione documentale