[Costruttori di relazioni]-Raccogliere e fornire testimonianze

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Questa settimana parliamo di un costruttore di relazioni che spesso viene visto semplicemente come un’azione da fare per migliorare le proprie prestazioni di vendita, in realtà cela un aspetto all’interno del marketing relazionale.

Sto parlando raccogliere le testimonianze dei clienti: alcuni venditori sono abituati a chiedere una lettera di testimonianza, su carta intestata e, quando vengono da te per vendere, ti mostrano le lettere originali dei clienti. Ti è mai successo?

Richiedere la testimonianza è un’attività a due livelli:

  1. Ottenere feedback e suggerimenti dai clienti relativamente alla loro esperienza del tuo prodotto servizio ti aiuta a comprendere come tu e i tuoi collaboratori siete percepiti e, se necessario, ti permette di apportare degli aggiustamenti.

  2. Quando un cliente è soddisfatto e ti rilascia una testimonianza positiva, puoi passare al secondo livello cioè chiedere il suo coinvolgimento per utilizzare in modo attivo la sua testimonianza. Si è già detto soddisfatto ed entusiasta dei tuoi prodotti/servizi, ormai lo hai coinvolto!

Certo, puoi inserire le sue parole, o ancora meglio un video, sia nel tuo sito sia nella tua pagina Facebook. Se invece vuoi utilizzare questa attività come costruzione della vostra relazione, allora devi andare oltre.

Puoi organizzare un evento e chiedere ai tuoi clienti più soddisfatti di fare una testimonianza a voce di fronte a una platea in questo modo darai loro della visibilità, dimostrerai che le testimonianze sono reali, inoltre, se è un evento aperto, è possibile che loro vogliano invitare qualcuno a sentire la loro esperienza. Se organizzi l’evento al meglio e inviti la giusta platea, potresti anche aiutarli a concludere dei nuovi affari.

Ti ho più volte ripetuto che i costruttori di relazione sono importanti perché hanno la caratteristica della reciprocità. Alcune settimane fa abbiamo visto come acquistare possa essere un altro costruttore di relazioni, quindi è probabile che tu sia cliente di alcuni tuoi clienti per cui sii tu il primo a rilasciare una testimonianza positiva. Spiega loro quanto ti piacerebbe poter condividere la tua soddisfacente esperienza e come questa azione possa essere utile per loro. A quel punto sarà più semplice per te richiedere loro una testimonianza.

Il compito di questa settimana è decidere per chi scriverai una testimonianza e farlo. Sii generoso, gli altri lo saranno con te.

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