[Costruttori di relazioni]-Dare segnalazioni o referenze

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Tra tutti i costruttori di relazioni, questo è il più importante, è quello su cui si basa il concetto di Marketing Relazionale: rappresenta il tuo impegno attivo nel successo delle tue fonti di referenze.

Prima di tutto spieghiamo la differenza tra segnalazione e referenza:

  1. La segnalazione è l’attività di indicare a qualcuno la possibilità di un business. Spesso manca la vera conoscenza di cosa potrebbe succedere e ci si limita a dare un telefono o un sito internet su cui andare a cercare un contatto. Ci sono persone molto brave nella vendita a cui è sufficiente una giusta segnalazione per essere in grado di ottenere nuovo business, è quindi importante che tu conosca la tua fonte di referenze bene per sapere cosa le può essere utile. Dare segnalazioni significa spesso ottenere in cambio segnalazioni.

  2. A volte dai segnalazioni perché conosci in modo poco approfondito la persona. Quando ti accorgi che è così puoi chiamarla e dirle chiaramente: “Oggi avrei voluto referenziarti, solo che mi sono accorto di non essere in grado di farlo! Vediamoci e raccontami meglio cosa fai, perché la prossima volta io possa esserti più utile”.

  3. La referenza è una reale opportunità: vuol dire creare un contatto tra chi ha una necessità da risolvere e qualcuno che è in grado di fornire quel prodotto/servizio. Vuol dire conoscere bene chi vuoi referenziare perché sai che può essere la soluzione alle difficoltà del tuo contatto. Più è profonda la relazione, più semplice sarà per il tuo contatto chiudere l’affare in quanto avrai fornito tutte le informazioni necessarie, risolto i dubbi e testimoniato in suo favore.

  4. Il modo migliore per creare una referenza di successo è presentare le persone attraverso un incontro, aiutarli a stabilire la giusta connessione. Sei tu che conosci entrambi e che puoi essere il veicolo per iniziare la relazione nel modo migliore.

Dare referenze crea un circolo virtuoso: più dai buone referenze, più ne riceverai e… più ne darai, infatti le persone ti sceglieranno come punto di riferimento e ti chiameranno quando avranno bisogno di un nuovo fornitore o di risolvere un problema, sapendo che potrai accedere alla tua vasta rete di ottimi contatti.

Le persone avranno voglia di ricambiare ciò che fai per loro, le possibilità di approfondire la vostra conoscenza incrementeranno e così il vostro business

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