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L'importanza di avere una pipeline
Un’impresa prospera se ha un continuo flusso di potenziali clienti.
Questo è vero anche se sei una professionista o una freelance che può gestire un numero limitato di clienti. È importante avere una lista di potenziali clienti con cui avere delle offerte aperte o comunque aver già iniziato una relazione perché un’attività può proseguire solo se è alimentata dai clienti. Ricorda che anche un cliente con il quale hai creato un ottimo rapporto, e che ti sembra potrebbe restare per sempre, può smettere di sceglierti come fornitore. Può incontrare delle difficoltà, cambiare sede, modificare la sua politica, assumere una persona che faccia il tuo lavoro.
Questo è il motivo per cui tu hai bisogno di quella che si chiama pipeline. La traduzione esatta è tubatura e rappresenta un flusso. Quando apri il rubinetto di casa esce l’acqua che è nella tubatura. Per poter uscire ha bisogno di essere spinta, di avere dietro di sé un flusso. Lo stesso è nelle pipeline di vendita: si tratta delle varie fasi che attraversa un cliente:
contatto freddo
contatto tiepido
contatto caldo
cliente
Questo è ciò che succede per trasformare un contatto freddo, qualcuno che non ti conosce, in cliente.
A un certo punto di questo flusso c’è la vendita. Dove, dipende da te!
I tipi di approccio alla vendita
Per trasformare un contatto in cliente è necessaria una strategia. Oggi voglio analizzare con te due approcci differenti perché tu possa scegliere quello migliore per te. Entrambi hanno pro e contro, sei tu che hai il compito di valutare qual è la situazione più adatta a te, al tuo stile comportamentale, alla tua formazione.
Ti piace vendere
Sfatiamo una brutta diceria: le venditrici non sono cattive, streghe che mangiano i bambini o squali pronti ad azzannare.
Di solito sono persone che hanno uno stile comportamentale determinato e amano vincere le sfide. Vendere per loro è una sorta di duello in cui ogni vendita rappresenta una vittoria.
Se sei così è perché credi profondamente nel tuo prodotto o servizio e ti senti a tuo agio nel proporlo e nel “battagliare” per venderlo.
Chi ha questo tipo di approccio è focalizzata su un processo che porti a ottenere il risultato. In questo caso la pipeline può essere composta da:
Ricerca del contatto freddo, attraverso database, networking, telefonate.
Contatto con offerta.
Vendita.
In questo tipo di strategia contano due aspetti: i numeri di partenza e la percentuale di chiusura. Più è alta la tua percentuale di chiusura minor numero di contatti freddi servono.
Ciò che è importante che tu sappia è che i numeri di partenza dipendono dal tempo che dedichi. Se ti piace vendere e scegli questa strada, una gran parte del tuo tempo va dedicato a cercare e incontrare potenziali clienti. Con il tempo la tua bravura crescerà e probabilmente sarà più semplice per te trovare i potenziali clienti così come trasformarli in clienti.
Queste attività sono parti centrali del tuo lavoro.
NON ti piace vendere
A te l’idea di vendere mette i brividi. Vorresti che le persone ti cercassero per comprare da te.
Il tuo stile comportamentale è più orientato alle persone rispetto al processo. E questo è il tuo tallone di Achille.
La pipeline funziona se è alimentata con regolarità, altrimenti porta risultati non prevedibili. È un po’ come non sapere se stamattina potrai lavarti. Apri il rubinetto e vedi, se sei fortunata esce l’acqua. Lo accetteresti? Non credo!
Qual è il processo necessario perché i potenziali clienti ti cerchino e decidano di comprare da te?
Incontrarti
Conoscerti
Apprezzarti
Sceglierti
Questo può essere fatto sia di persona sia online.
Di persona vuol dire frequentare contesti in cui costruire relazioni, per esempio reti di business. Il segreto qui è la costanza. Perché la fiducia si costruisce con il tempo, imparando a conoscerti, per apprezzarti. Infine arriva il momento in cui ti scelgono.
Online è quello che viene definito un funnel: crei un prodotto gratuito che ha il compito di iniziare la relazione, ne parli sui social, fai seguire una serie di contenuti che ti facciano conoscere, che trasmettano la tua competenza e ti facciano apprezzare. Infine arriva il momento in cui ti scelgono.
Ci vuole tempo per creare un sistema che funzioni ed è un sistema che va alimentato.
In questo tipo di strategia contano due aspetti: i numeri di partenza e la percentuale di persone che acquistano. Più è alta la percentuale di acquirenti, minor numero di contatti servono.
È fondamentale che tu faccia pace con ciò che sto per dirti: il marketing è parte del tuo lavoro. O lo fai tu, o paghi qualcuno perché lo faccia, l’importante è che venga fatto.
Quando inizi o sei in un momento di riposizionamento nel mercato bisogna che investi fino al 60% (sì SESSANTA) del tuo tempo o delle risorse in azioni di marketing.
Quando va tutto bene, il 30% del tempo o delle risorse va investito in marketing.
Pensa all’acqua del rubinetto: la pipeline va sempre e comunque alimentata. Altrimenti rischi che un giorno, quello in cui ne hai proprio bisogno, apri il rubinetto ed esce nulla.
La differenza nelle strategie
Entrambe sono delle strategie, la prima di vendita, la seconda di marketing.
Entrambe funzionano se seguite con costanza e attenzione.
Entrambe ottengono risultati monitorando i numeri: quanti contatti si trasformano in contratti.
Se la percentuale è bassa hai bisogno di capire perché:
stai comunicando con il tuo cliente ideale?
la tua offerta è in linea con le sue necessità?
il processo funziona nel modo giusto o c’è un collo d’imbuto?
È importante che tu sia consapevole di un aspetto: in entrambe le strategie c’è un momento in cui hai il compito di vendere. Nella prima è semplice perché è finalizzata alla vendita. Nella seconda ci sono professioniste che si fermano al farsi apprezzare e mai propongono realmente il loro prodotto.
La strategia funziona quando il cliente firma il contratto, ma succede solo se tu il contratto glielo presenti!
Quale strategia scegli per te?
La prossima settimana ti parlerò della terza possibilità: il passaparola.
