Conoscere il tuo potenziale cliente

Lunedì 12 ottobre 1931 Guglielmo Marconi inviò un segnale radio che gli permise di accendere l’illuminazione della statua del Cristo Redentore: Marconi si trovava a Roma, la statua a Rio de Janeiro e riuscì nell’impresa attraverso i trasmettitori che si trovavano a Coltano, in provincia di Pisa. Una triangolazione perfetta che ha funzionato perché tutti erano a conoscenza del loro compito e, soprattutto, a Marconi era chiaro dove si trovava l’oggetto dell’esperimento.

Utilizzare il marketing relazionale è molto simile: tutto funziona solo se ogni parte conosce il proprio compito e soprattutto se sai chi è il potenziale cliente con cui vuoi venire in contatto.

Quando chiedo agli imprenditori e ai professionisti qual è il loro cliente ideale, spesso rispondono: tutti. Quelli più evoluti iniziano a precisare alcune categorie (privato/azienda), altri arrivano a indicare il settore merceologico. Immagina Marconi che organizza l’esperimento e che decide che si dovrà accendere una statua a Rio de Janeiro. Qualunque. Secondo te avrebbe funzionato?

La risposta è no. Essere precisi permette di puntare sul risultato, aiuta i tuoi partner referenziali ad aiutarti. Immagina uno di loro che vuole metterti in contatto con quell’architetto che ti interessa. Se ne conosce il nome potrà chiedere ai suoi contatti se qualcuno ha collaborato con lui, oppure se lo incontra, a una fiera, a un evento di networking, a un congresso, sa che ti interessa e potrà creare l’occasione di incontro con te.

Quando sei specifico, rendi più semplice alle persone costruire la connessione, perché puoi spiegare i motivi che ti spingono a cercare proprio quel potenziale cliente e qual è il valore aggiunto che lui avrà incontrandoti e iniziando con te un rapporto di collaborazione.

Essere specifico accende l’interesse del tuo partner referenziale e se lui conosce qualcuno che potrebbe essere altrettanto utile per te, magari perché è un concorrente del tuo potenziale cliente e quindi ha delle caratteristiche simili, sarà lui a chiederti se ti può andar bene, se il vantaggio competitivo può essere il medesimo o se servono altre regole d’ingaggio.

Costruire una rete di contatti che ti fa arrivare al tuo potenziale cliente è un lavoro di precisione. Il prodotto/servizio che vendi deve essere adatto a quell’interlocutore, la tua offerta deve tenere conto delle sue esigenze per poter essere presa in esame e questo determina l’importanza di definire esattamente il destinatario perché solo con lui il tuo partner referenziale potrà sfruttare le conoscenze per creare l’occasione giusta.

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