Come trovare clienti: terzo passo


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Hai scelto di lavorare in proprio per essere libera.

Cosa vuol dire per te? Libera di scegliere il tuo orario? Libera di fare solo ciò che ti piace?

Oggi ti voglio parlare di un argomento spinoso. Te lo dico subito così ti prepari. La libertà imprenditoriale NON è esattamente così!

In cucina tu puoi sbizzarrirti, essere creativa. Quando affronti la pasticceria nessuna storia: lì si tratta di chimica e la ricetta va seguita alla lettera altrimenti il risultato sarà un pasticcio.

Nella gestione della tua azienda c’è un’area che va trattata allo stesso modo: il tuo modello di business. Partiamo dalla definizione:

la descrizione logica di come un’azienda crea, distribuisce e raccoglie valore.

Comprendi che qui c’è tutto il percorso che fa la tua attività:

  • crei un prodotto o servizio

  • decidi come consegnarlo ai tuoi clienti

  • incassi il corrispettivo


La maggior parte delle microimprenditrici con cui parlo mi dicono che la loro difficoltà è avere un flusso costante di clienti. La chiave di volta è costruire un processo che ha lo scopo di farti trovare clienti.

Definire il tuo modello di business è indispensabile per costruire la strategia.

Vediamo insieme alcuni modelli di business che possono adattarsi alla tua attività.


Transazionale

Questo è il classico modello in cui tu vendi prodotti o servizi e i clienti comprano. I ricavi derivano dalle transazioni che sono generate dall’acquisto di ciò che vendi. In questo modello ogni giorno hai bisogno di trovare nuovi clienti e compiere le transazioni necessarie.

Pur essendo il modello più utilizzato è anche il più complesso perché è una continua conquista e mantenimento della fiducia affinché il cliente decida di tornare.

  • Vantaggio: è flessibile. Puoi creare quello che vuoi e promuoverlo come vuoi. Il potenziale è alto.

  • Svantaggio: è un processo impegnativo per raggiungere un’attività a pieno regime.


Dropshipping

Ottieni ricavi vendendo prodotti che fisicamente non hai e non hai ancora acquistato. In sostanza compri solo ciò che hai già venduto. È un modello molto in voga ora perché sembra che tu possa aprire il tuo sito in un attimo e iniziare a vendere, come se tutti fossero lì ad aspettare te e i tuoi prodotti.

  • Vantaggio: hai pochi costi di avvio ed elimini il costo delle giacenze di materiale evitando l’invenduto.

  • Svantaggio: è un mercato ad alta concorrenza quindi i margini di guadagno spesso sono ridotti. In più il fornitore di prodotti gestisce la produzione e può apportare modifiche o terminare le scorte senza che tu possa intervenire.


Abbonamento

Offri dei prodotti o servizi in modo regolare in cambio di un pagamento ricorrente. Il cliente sceglie di restare con te per un tempo lungo e fa dei pagamenti ripetuti che ti permettono di gestire al meglio il tuo flusso di cassa. Da notare che NON si tratta di un pagamento rateale. In questo modello puoi fidelizzare i clienti e “contare” su di lui per molto tempo.

  • Vantaggio: è uno dei modelli più utilizzati ora. I clienti preferiscono pagare delle quote per usufruire del prodotto o servizio fino a quando ne hanno bisogno, senza dover acquistarlo.

  • Svantaggio: va progettato bene perché ha in sé molte insidie legate sia al flusso di cassa, sia al rischio di vendere sottocosto.


Nel secondo passo abbiamo visto come definire il tuo cliente ideale sia un passo fondamentale per capire dove puoi trovarlo. Decidere il modello di business ti fa determinare il terzo passo:

  • scegliere il prezzo giusto per il tuo cliente e per te

  • creare un processo per trasformare un contatto in contratto

  • impostare l’analisi per monitorare i risultati


Scegliere il prezzo giusto per il tuo cliente e per te

Determinare il tuo prezzo nel modo giusto fa la differenza tra tenere aperta la tua attività o essere costretta a chiuderla invece di poter crescere.

Il prezzo si determina così:

quota di costi fissi + costi variabili + tasse + margine di profitto = prezzo di vendita

Avere un’attività significa occuparti anche degli aspetti contabili. NON puoi ignorare quanto stai fatturando, quanto stai spendendo, qual è il tuo punto di pareggio. Se aspetti che sia il nuovo anno per capire qual è stato il fatturato dell’esercizio precedente sei su una cattiva strada.

In questo sono impietosa:

  • NON importa se NON sei ragioniera

  • NON importa se i numeri NON ti piacciono

Hai un’impresa o un hobby costoso?

Un altro degli errori che vedo commettere è definire il tuo prezzo pensando al singolo prodotto o servizio, senza invece creare una scala di valore. Mi spiego: invece di decidere che venderai il tuo pacchetto consulenza a una certa cifra, definisci dei servizi che il tuo cliente può essere interessato ad acquistare prima del pacchetto consulenza e dopo.

È possibile che a un certo punto tu non abbia più nulla da offrire a quel cliente, per esperienza ti posso dire che invece la scala di valore ti permette di far crescere la fiducia e acquisire clienti che, in prima battuta, mai avrebbero comprato il tuo prodotto di punta.

Decidere qual è il tuo modello di business ti serve per decidere la strategia necessaria per attrarre i clienti e definire i costi che subirai.


Creare un processo per trasformare un contatto in contratto

Per avere un flusso costante di clienti hai bisogno di creare la tua pipeline. La parola vuol dire tubatura e viene utilizzata per spiegare come il passaggio da contatto a contratto sia un flusso. Perché ogni giorno tu possa avere dell’acqua, hai bisogno di un serbatoio che raccolga l’acqua e metta pressione affinché esca dal tuo rubinetto. Lo stesso vale per la tua attività: hai bisogno di creare un bacino di contatti che, passando attraverso varie fasi, si trasformano in clienti.


Impostare l’analisi per monitorare i risultati

Ti svelo un segreto: NON esiste la formula magica per fare business. Diffida di chi ti dice copia tale e quale ciò che faccio io e lo farai anche tu. Perché tu non sei lui/lei, la tua esperienza è differente, la tua conoscenza è differente.

Nello stesso tempo è fondamentale apprendere la ricetta giusta, imparare a replicarla e poi farla tua. Quindi hai bisogno di analizzare i tuoi risultati, capire cosa sta funzionando per te e cosa invece non produce l’esito sperato.


Il tuo terzo passo è quello più complesso e forse più ostico. Guarda l’aspetto positivo: quando arrivi a lavorare su questi aspetti hai già in mente qual è la differenza che farà la tua attività perché hai chiaro il tuo perché, la visione e la missione. Ti senti coinvolta perché hai in mente esattamente chi è il tuo cliente ideale, quello per cui tu sei la risposta giusta, colei che lo aiuterà nel suo percorso.

Credo poco ai motivatori esterni. L’unico vero motivo per metterti in azione sei tu: ciò che vuoi realizzare e come vuoi migliorare la vita delle persone che sceglieranno di essere tue clienti.


Sei pronta a definire il tuo modello di business?


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