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Hai scelto di lavorare in proprio per poter fare ciò che ami. Vediamo come riuscirci.
Avere clienti in modo continuativo ti permette di dedicarti a fare ciò che ti piace. Per raggiungere una situazione di sostenibilità hai bisogno di creare una strategia che funzioni il più possibile con poco impegno da parte tua, così da lasciarti libera di aiutare e rendere felici i tuoi clienti. Nell’articolo di oggi ti guido attraverso il secondo passo fondamentale per trovare clienti.
Una precisazione: sia che tu abbia appena aperto la tua attività, sia che tu la gestisca da tempo e voglia programmare la tua crescita, qui troverai le indicazioni per avvicinarti alla costruzione del tuo sistema così da rendere la tua attività sostenibile e profittevole.
Creare una strategia
Il secondo passo per trovare clienti è: sapere chi vuoi trovare. Quando lavori in proprio, specialmente nei primi tempi, l’ansia da fatturato ti spinge ad accettare tutti i clienti e le commesse che si presentano. Questo è anche quello che succede quando il tuo mercato sta cambiando e ancora non hai capito dove si sta dirigendo. Anche in questo momento la situazione è confusa: le persone sono destabilizzate dalla situazione internazionale e gli acquisti stanno rallentando.
Tutto vero ma… se vuoi davvero incrementare il numero dei tuoi clienti, puoi farlo solo sapendo a cosa vuoi puntare. Il tuo cliente ideale.
Voglio essere chiara su questo aspetto: definire e comunicare verso il tuo cliente ideale NON vuol dire escludere tutti gli altri. Ci sarà sempre qualcuno che NON è esattamente il tuo target che si avvicinerà: grazie al passaparola, perché sta cercando esattamente il tuo prodotto, perché è attratto dalla tua vetrina o pubblicità. Quindi placa la tua ansia e seguimi nel percorso di oggi.
Chi NON è il tuo cliente ideale?
Nella tua esperienza hai sicuramente incontrato qualcuno che NON è il tuo cliente ideale. Qualcuno veramente sgradevole, qualcuno che non ha messo in pratica i tuoi consigli, qualcuno per cui non hai fatto la differenza.
Se stai iniziando ora la tua attività, pensa a contesti diversi in cui hai lavorato e identifica quali sono le caratteristiche con cui hai difficoltà a operare.
Partire da ciò che NON va bene per te, è un passo più semplice.
Se hai un’attività da tempo puoi fare una vera e propria analisi della tua clientela assegnando dei punteggi. Raduna i clienti con il punteggio più basso e individua ciò che hanno in comune.
Questo esercizio ti semplificherà il prossimo passo.
Chi è il tuo cliente ideale?
Definire il tuo cliente ideale ti aiuta a chiarire la direzione che ha bisogno di seguire la tua strategia.
Spesso è complesso definire il proprio cliente ideale. Se stai iniziando ora, hai poca esperienza e quindi andrai a definirlo concentrandoti su di te, su qual è la differenza che puoi fare per gli altri. In un secondo momento avrai bisogno di capire se il mercato che stai cercando esiste realmente.
Se hai un’attività da tempo è possibile che tu abbia fornito molti tipi di clienti differenti e che questo ti porti ad avere le idee più confuse. Utilizza l’analisi con cui hai identificato chi NON è il tuo cliente ideale per comprendere quali sono le caratteristiche di chi invece sei felice di servire.
Come ho specificato prima, il tuo cliente ideale è quello verso cui puntare. Se arriveranno a te potenziali clienti differenti, sarai tu a decidere se puoi lavorare con loro.
Più la tua definizione del cliente ideale sarà accurata, più sarà semplice costruire la strategia per attrarlo. Più lo conosci e lo sai descrivere, più è semplice identificarlo e capire quale comunicazione può raggiungerlo.
Le domande principali a cui rispondere per il tuo cliente ideale sono:
Quali sono le sue difficoltà?
Cosa pensa gli possa servire per risolvere il suo problema?
Cosa gli serve?
Per aiutarti a capire qual è il risultato finale, condivido con te le mie risposte:
Vuol dire che NON lavoro con uomini o con aziende più strutturate? No. Vuol dire che la mia comunicazione è rivolta principalmente a questo tipo di donna che fa impresa.
Una domanda che spesso mi viene posta è: posso avere due differenti clienti ideali?
La risposta è Sì, se..
hai abbastanza tempo da investire per costruire e portare avanti due strategie
hai abbastanza soldi da investire in due differenti strategie
Come raggiungere il tuo cliente ideale
Una volta che hai definito il tuo cliente ideale è il momento di creare una strategia. Nella situazione attuale del mercato è importante comprendere che l’online e l’offline sono strategie da considerare in tutti i casi: sia che tu gestisca un e-commerce o un negozio fisico.
Diffida di chi ti dice che esiste un’unica strategia da seguire perché anche se ci sono dei sistemi che funzionano, poi tu saprai cosa va bene esattamente per te solo dopo aver testato.
Per quanto riguarda la strategia del passaparola significa costruire relazioni nell’ambiente in cui è possibile incontrare il tuo cliente o chi lo conosce. Quali sono le reti professionali interessanti? Quali gli eventi o i corsi frequentati dal tuo cliente ideale? Dove puoi conoscere persone nuove?
Per la strategia online: quale piattaforma è frequentata dal tuo cliente ideale? Come conquisterai la sua fiducia?
Come selezionare il tuo cliente ideale
Quando un potenziale cliente si avvicina alla tua attività tu hai due scelte: accetti di parlare con chiunque oppure selezioni.
Selezionare i potenziali clienti vuol dire investire il tuo tempo verso coloro per i quali tu farai davvero la differenza e, allo stesso tempo, che ti renderanno soddisfatta di averli serviti.
Come ti ho già scritto prima, ci sono momenti in cui ti sembra che ogni cliente vada bene e l’ansia da fatturato ti rende disponibile a servire chiunque. Se invece stai facendo crescere la tua attività, è importante andare nella direzione corretta.
Voglio farti due esempi:
in una fase di primo contatto ti potresti trovare nella situazione di confrontarti con 10 potenziali clienti e chiuderne solo 2. Se hai lavorato bene nella preselezione, probabilmente ti confronterai con 5 potenziali clienti e ne chiuderai 2. Il risultato sembra lo stesso, invece hai risparmiato tempo e guadagnato in autostima.
Immagina gestire un unico cliente pesante, pedante, difficile: con uno solo puoi farcela. Se domani ti trovassi a doverne gestire 20, 100, 1.000 che tipo di vita lavorativa avresti?
I vantaggi di selezionare il tuo cliente ideale
Concludendo, i vantaggi nel definire il tuo cliente ideale sono:
risparmiare le tue risorse (di tempo e di denaro) investendole verso la persona che più facilmente si trasformerà in cliente;
avere più clienti felici e soddisfatti;
migliorare la tua qualità di vita lavorativa, aumentando il tuo benessere e la soddisfazione che hai nel fare il tuo lavoro;
creare un circolo virtuoso grazie al quale clienti ideali ti portano altri clienti ideali.
Qual è il tuo cliente ideale?