Come far crescere la tua attività con le referenze

Aggiornamento: 2 giu


come far crescere la tua attività con le referenze



Il 90% delle aziende dice di trovare parte dei suoi clienti attraverso il passaparola.

La soddisfazione dei tuoi clienti determina quanto loro decidano di parlare di te.

Eppure c’è più di questo modo di passare parola per te. Si tratta di trasformare il passaparola passivo (i tuoi clienti decidono quando e se parlare di te) in passaparola attivo (i tuoi alleati ti referenziano).


In italiano la parola referenze per molti ha un significato ambiguo, più scende l’età della persona più il suo significato si trasforma diventando referral, termine inglese che vuol dire la medesima cosa ma è stato “sdoganato”.

Una strategia di marketing referenziale punta a far sì che i tuoi contatti indirizzino a te dei potenziali clienti. In questa strategia sono coinvolte tre parti importanti che si possono raffigurare in un triangolo:


triangolo

I soggetti coinvolti sono, in ordine di importanza:

  • Potenziale Cliente: una persona che ha bisogno di un prodotto o servizio

  • Referente: una persona che conosce chi può soddisfare quel bisogno

  • Fornitore: una persona in grado di soddisfare quel bisogno


Il triangolo equilatero è la figura giusta per visualizzare questo passaggio perché ognuna delle tre persone coinvolte ha eguale valore e deve sia ricevere sia dare.

Ora vediamo insieme come avviene un giusto processo di referenza.


Come funziona una referenza

Una persona esprime un disagio o una necessità. Può decidere di chiedere consiglio o sta parlando con qualcuno del suo bisogno. È possibile che non conosca esattamente la soluzione al suo bisogno. Ciò che sa è che ha una situazione da risolvere.

Chi sta ascoltando comprende che la sua necessità si può risolvere grazie al prodotto o servizio di un’altra persona e decide di metterli in contatto.

Il fornitore incontra il potenziale cliente, dal referente ha già ricevuto una serie di informazioni così da poterlo aiutare meglio a comprendere che è la persona giusta per risolvere il suo bisogno.

Se il referente ha compreso bene il bisogno e conosce bene i prodotti o servizi del fornitore è in grado di creare un incontro “quasi” perfetto.


Come fa crescere la tua attività

Abbiamo visto come il costo di acquisizione di un nuovo cliente sia più alto che servire un cliente che già ti conosce. Eppure hai bisogno di avere nuovi clienti perché altrimenti il tuo business rischia di implodere.

Acquisire clienti attraverso le referenze ti fa risparmiare tempo perché quando il referente lavora bene, il potenziale cliente arriva a te con già un po’ di fiducia e per te diventa più semplice concludere la vendita.

Più il tuo referente comprende qual è il tuo cliente ideale, più tu avrai contatti con potenziali clienti di alta qualità.


Chi ci guadagna

Una strategia di marketing referenziale è tale quando innesca un rapporto referente-fornitore che duri nel tempo. Perché questo succeda è fondamentale che sia un rapporto win win win (vinco vinco vinco), quindi che tutte e tre le parti coinvolte ottengano il vantaggio che desiderano.

In ordine di importanza:

  • Il potenziale cliente: trova qualcuno che comprende il suo bisogno ed è in grado di soddisfarlo. Si tratta di un fornitore che è già stato testato da qualcuno di sua fiducia e che quindi è in grado di rassicurarlo.

  • Il referente: guadagna in stima e fiducia da entrambe le parti. Questo però non è sufficiente. È lui che ha il compito di esplicitare cosa vuole guadagnare: una percentuale, una referenza per sé, un servizio dal fornitore.

  • Il fornitore: quando la referenza è costruita bene incontra un potenziale cliente che è già quasi acquisito. Il suo costo di acquisizione si abbatte, inoltre il potenziale cliente è in linea con il suo cliente ideale e questo vuol dire che il suo valore nel tempo sarà alto.


La sfida

In questo processo c’è una grande sfida: rendere tutti i passaggi semplici e chiari per tutte le parti coinvolte. Questa volta l’ordine si inverte:

  • Il fornitore: sa spiegare in modo semplice qual è il bisogno che soddisfa e come. Rende semplice fissare un appuntamento o un acquisto da lui.

  • Il referente: investe tempo nel conoscere i prodotti o servizi del fornitore, comprende come gestire le principali obiezioni e come mettere in contatto le due persone. Condivide qual è il reale vantaggio che vuole ottenere, perché così possa essere realmente soddisfatto.

  • Il cliente: deve avere realmente la necessità di soddisfare un bisogno.


Il segreto è che il miglior referente è una persona che fa impresa e che sia complementare e non concorrente con te, che vuol dire che serve il tuo stesso tipo di cliente ideale e fornisce un prodotto o servizio differente dal tuo.

Questo tipo di persona diviene un tuo alleato e ne sono sufficienti 4 perché tu possa far crescere la tua attività con le referenze.


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