Come aumentare il fatturato: i clienti esistenti

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Aumentare il fatturato è solo uno degli indicatori del successo di un’impresa, eppure è un dato che va preso in considerazione. Oggi parto dal presupposto che tu sappia quanto guadagni per ogni euro che vendi e che il tuo margine sia buono, così posso concentrarmi nel darti alcuni suggerimenti su come aumentare il tuo fatturato.

Ci sono due macro azioni in cui puoi impegnarti:

  1. Lavorare maggiormente con clienti esistenti

  2. Trovare nuovi clienti

I tuoi clienti sono una miniera d’oro perché nella maggior parte dei business, come Pareto insegna, l’80% di loro compra solo il 20% dei tuoi prodotti/servizi, quindi la possibilità di aumentare il  fatturato, semplicemente lavorando con i clienti esistenti, è esponenziale.

A volte si tratta di un nuovo servizio aggiuntivo, a volte di qualcosa che tu dai per scontato che i tuoi clienti sappiano che tratti, oppure può essere una nuova opportunità nata dal cambiamento di una legge o della tecnologia. Qualche che sia, anche tu hai la possibilità di aumentare il fatturato.

Le attività su cui è necessario che ti concentri sono:

  1. Analizzare la tua clientela e, per ciascuno dei tuoi clienti, pensare a quale prodotto/servizio potrebbero acquistare.

  2. Considerare di fare una promozione su quella fascia di clientela.

  3. Chiamarli e parlare con loro per comprendere perché ancora non hanno comprato quel prodotto/servizio:

  4. Non ne hanno bisogno: allora forse devi rivedere la tua offerta.

  5. Non sapevano esistesse: questa è una risposta molto probabile, qui è necessario rivedere la tua strategia di vendita di comunicazione.

Il risultato di questa azione produce molti risultati utili per te:

  1. Tiene vivo il filo di comunicazione che ti unisce al tuo cliente, ti aiuta ad avere maggiori informazioni su di lui, a far crescere la vostra relazione.

  2. Aumenta il tuo fatturato, se così non fosse vuol dire che c’è qualcosa di errato nella tua strategia.

  3. Aumenta la tua conoscenza del tuo business, anche nel caso in cui nessuno acquistasse ciò che stai promuovendo. Ti aiuta a comprendere che il prodotto/servizio su cui stai puntando è sbagliato per il cliente esistente.

  4. Genera maggiori possibilità che il cliente esistente ti referenzi, sia perché potrebbe venirgli in mente qualcuno che ha bisogno di te, sia perché è possibile che parli della vostra e questo generi un interesse nei suoi contatti.

So che queste azioni ti sembrano lontane dal marketing relazionale, invece se utilizzi questo strumento nel modo giusto sei in grado di incrementare la conoscenza del tuo cliente, delle sue necessità e la vostra relazione.

L’essere umano è abitudinario perché è più semplice: quando impariamo che una cosa funziona continuiamo a farla in quel modo senza porci delle domande e questo perché così il nostro cervello fa meno fatica: è una strategia di sopravvivenza.

Ciò vuol dire che i clienti esistenti spesso ti hanno posizionato in una casella e ci tengono lì perché è più semplice. È possibile che in un angolo della loro mente sappiano che tratti altri prodotti/servizi, ma li hanno sempre acquistati da qualche altra parte e questa strategia funziona per loro.

Ecco cosa ti serve per metterti in moto:

  1. Avere la lista clienti esistenti aggiornata con i prodotti/servizi che acquistano

  2. Sapere quali sono i prodotti/servizi che possono essere utili ai clienti esistenti

  3. Avere un prodotto/servizio da proporre

Parti da qui e inizia a parlare con la tua miniera d’oro!

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