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Aumentare il fatturato è una parte importante della crescita della tua attività ma rischia di essere un tranello. Ciò che fa realmente crescere il tuo business sono le vendite con un giusto margine di profitto, vendere a un prezzo giusto.
Attrarre i clienti disponibili a pagare il prezzo che tu decidi è strategico quindi hai bisogno di poter selezionare i tuoi clienti.
Nel percorso che sto approfondendo per organizzare la tua attività è giunto il momento in cui fare un’azione che ti aiuti a scegliere i clienti migliori. Più ti avvicini al tuo cliente ideale maggiore sarà la soddisfazione sua e anche tua.
Abbiamo visto come attrarre potenziali clienti e iniziare una comunicazione con loro. Ora è il momento per fare insieme un ulteriore passo che ha due scopi importanti:
farti conoscere e apprezzare
capire se la persona può essere il cliente giusto per te
È arrivato il momento del freebie personalizzato e di valore.
Freebie personalizzato e di valore
Lo strumento migliore da utilizzare in questo caso è una call gratuita. Si adatta sia al modello di business one to one (cliente singolo) oppure one to many (gruppi di clienti).
Questo tipo di contenuto è adatto a chi vende servizi, consulenza e formazione ma può essere adattato anche a chi vende prodotti.
Analizziamo le due caratteristiche che è importante che siano presenti:
personalizzazione: le persone si sentono uniche e questo genera il desiderio di adattare a sé concetti trasversali. Quale che sia il servizio che vendi, anche un corso registrato, il tuo potenziale cliente può ottenere valore in una chiamata in cui riceve delle indicazioni su misura per le sue difficoltà;
valore: la persona ha bisogno di terminare quella chiamata con la sensazione di aver ottenuto un reale incremento, possa essere in termini di strumenti, consulenza o formazione.
Per aiutarti a comprendere come strutturare la tua chiamata gratuita ti parlo dei due tipi di call che faccio io:
100 donne
Si tratta di una chiamata su Zoom di 30 minuti di consulenza gratuita personalizzata.
È dedicata al mio cliente ideale: donna che lavora in proprio e che si sente bloccata nella crescita della sua attività. Ci sono solo 100 posti disponibili.
Le persone scelgono il giorno e l’ora attraverso un calendario e quando si registrano mi indicano la domanda a cui vogliono risposta durante la chiamata.
Questo mi permette di sapere in anticipo di cosa parleremo, a volte mi serve per fare una ricerca prima. Durante la call mi faccio spiegare meglio il problema e poi fornisco la mia consulenza, come se la persona davanti a me fosse una cliente pagante. In alcuni casi propongo una strategia, altre volte faccio comprendere cosa serve per risolvere il problema.
In questi anni posso garantirti che tutte le persone hanno ottenuto suggerimenti, consigli, aiuti e qualcuna mi ha scritto che è stata sufficiente quella call per cambiare in meglio la sua attività.
Al termine decido se fare una proposta di vendita che contiene uno sconto a tempo.
Qualche volta suggerisco altre professioniste perché mi è chiaro che non sono io la soluzione.
Il vantaggio per la persona è che ottiene una consulenza professionale che l’aiuta a risolvere il suo problema.
Il vantaggio per me è far comprendere come lavoro e poter fare una proposta di collaborazione.
Questo tipo di strumento è efficace quando fornisce un senso di scarsità: di tempo (disponibile fino al…) o di quantità (solo per un numero preciso di persone).
C’è chi sostiene che dare consulenza gratuita sia sbagliato, che svilisca il lavoro tuo e degli altri. Io sono poco d’accordo perché si tratta di uno scambio in abbondanza che fai investendo nel potenziale cliente. È possibile che tu abbia un business talmente sviluppato da non avere necessità di utilizzare questo tipo di freebie.
Per quanto riguarda me io ho scelto di farlo la prima volta a gennaio 2021 perché ero rimasta scioccata: su 101.000 persone che persero il lavoro nel 2020, il 98% erano donne. Molte professioniste e freelance avevano visto stravolgere la loro attività e così ho deciso di iniziare 100 donne. Ho conosciuto persone splendide, ho imparato molto e ho costruito delle relazioni. Un'esperienza che mi è piaciuta talmente tanto che ho deciso di ripeterla.
Check up piano marketing relazionale
È una call aperta a tutti e che può essere fissata in qualunque momento dell’anno.
La persona sceglie data e ora e quando prenota riceve un’email con un documento da compilare in cui pongo alcune domande riguardanti la sua attività.
Se prima della call non mi invia le risposte, scelgo se annullare l’appuntamento.
È indirizzata a chi vuole lavorare con me e dura 30 minuti, anche se spesso i tempi si dilatano. Attraverso il documento che mi ha inviato e che ho studiato, analizzo la situazione e i bisogni. Spiego come posso essere d’aiuto e quali obiettivi possiamo raggiungere insieme.
Il vantaggio per chi chiama è capire qual è la soluzione che propongo e quali sono gli impegni che prenderà con me.
Il vantaggio per me è di selezionare il cliente. Se comprendo che non è il mio target e che potrebbe essere complesso lavorare con lui, lo informo che non sono la persona adatta.
Si tratta di due approcci differenti. Il contenuto con più valore per il potenziale cliente è 100 donne, eppure anche durante l’analisi che restituisco nel check up la persona acquisisce informazioni e un punto di vista che l’aiuta a capire qual è la direzione da prendere.
Come iniziare
Fai un’analisi della tua attività e comprendi qual è il freebie personalizzato e di valore che puoi fornire. Pensa alla costruzione della relazione che realizzerai con il potenziale clienti e identifica ciò che apprezzerà.
Se sei in dubbio su cosa scegliere puoi:
consultare i tuoi migliori clienti e chiedere loro cosa avrebbe voluto ricevere
fare un’indagine e guardare quale freebie propongono i tuoi concorrenti
analizzare professioni e zone geografiche differenti
Ricorda che i tuoi contenuti gratuito devono rispondere al bisogno dei tuoi clienti migliori. In questo modo saranno invogliati a conoscerti e tu avrai la possibilità di far percepire il tuo valore.