Nessuna imprenditrice può avere un’attività di successo da sola.
Per quanto siano importanti le tue capacità e la tua determinazione, quando “tiri su la serranda” inizi a interagire con il mercato e hai bisogno di costruire alleanze per far crescere la tua attività.
Credo poco all’impostazione che hanno alcuni che vedono il loro fare business come una lotta contro tutto e tutti. Far crescere relazioni importanti vuol dire alimentare di prosperità la tua attività.
Vediamo insieme perché sono importanti e chi sono esattamente gli alleati, perché anche su questo punto mi rendo conto che c’è in giro una discreta confusione.
Perché sono importanti
Viviamo in un mondo che ha una velocità eccessiva per la mente umana. La quantità di stimoli e di novità è tale che è un lavoro stare al passo con tutto: il nuovo social, il nuovo algoritmo, il nuovo bando. Avere una rete di cui ti fidi e che ti aiuta a selezionare ciò che è importante crea un’accelerazione nella tua attività.
Sono andata a toccare uno dei temi fondamentali: la fiducia, perché questo è ciò che c’è alla base di un’alleanza! La fiducia si costruisce con il tempo e con i risultati, eppure è importante partire con il piede giusto. A volte la diffidenza è così alta che è impossibile andare oltre, e questo è un danno.
L’altro tema è la reciprocità: un’alleanza è tale quanto è un rapporto vinci - vinci, in cui i due soggetti mettono a fattor comune le competenze, le risorse e le capacità.
Le alleanze sono importanti perché condividono con te:
Informazioni. Avere una rete di persone competenti in vari campi ti aiuta a risparmiare tempo nella ricerca delle notizie e novità che possono fare la differenza nel tuo campo. Se cerchi un’informazione puoi aprire internet e trovare tutto. E il contrario di tutto. Guru ed esperti che elargiscono tutto ciò che vuoi. Il problema diventa capire chi è affidabile. Se nella tua rete ci sono persone che conoscono la materia, la studiano e ti fidi di loro, guadagni tempo che puoi reinvestire nella tua attività.
Creatività. Confrontarsi con altre persone che fanno impresa, capire come sono state superate le difficoltà, condividere sogni e obiettivi è un modo per alimentare la tua creatività. Le mie migliori idee sono germogliate parlando con altre persone che fanno impresa, a volte cercando una soluzione ai loro problemi e scoprendone una per i miei.
Supporto. Una vera alleanza sfocia in supporto reciproco. Può essere lavorativo, a volte è personale ed è un punto di svolta perché se riuscite a comprendere insieme come veicolare il vostro supporto sull’attività allora ne vedrete la potenza. Di questo ti parlerò nelle prossime settimane.
Capito l’importanza delle alleanze identifichiamo chi sono le persone con cui puoi costruire rapporti significativi.
I clienti
NON sono prede da cacciare e se questa è l’impostazione del tuo business, nulla ha a che fare con il marketing relazionale. I clienti possono diventare i tuoi migliori alleati perché hanno due frecce potenti che possono scoccare per te:
Testimonianze. Sono fondamentali per costruire la tua credibilità. Clienti disponibili a rilasciare recensioni, testimonianze e a raccontare quanto è stata positiva la loro esperienza sono uno strumento potente. Ti può aiutare nelle trattative di vendita in quanto sono la risposta alle principali obiezioni, dimostra che la tua attività esiste e che qualcuno è disponibile a mettere la faccia per te.
Passaparola. Avere clienti che parlano di te e ti indirizzano potenziali clienti è uno dei modi per far crescere la tua attività. So che questo è un tema che conosci bene perché il 90% delle imprese acquisisce nuovi clienti attraverso questo sistema. C’è modo di migliorare la qualità e la resa del tuo passaparola e per farlo hai bisogno di costruire una relazione di livello superiore con il tuo cliente.
I fornitori
La settimana scorsa ho parlato in modo approfondito di questa categoria e della sua importanza. In particolare i temi su cui puoi costruire l’alleanza sono:
Innovazione. Avere fornitori che investono nel creare prodotti e servizi aggiornati con le tendenze del mercato è importante. Se poi lo fanno attraverso la creazione di una relazione con i loro clienti (anche con te!) allora stiamo parlando di una vera alleanza. Sapere che il fornitore ascolta le tue necessità e si impegna ad aiutarti a trovare le soluzioni vuol dire avere uno strumento potente per far crescere la tua attività.
Stabilità. Il mercato sforna nuovi prodotti ogni giorno e se tu volessi saltare di fornitore in fornitore ne avresti la possibilità. Forse guadagneresti qualcosa economicamente, ma a conti fatti probabilmente ci perderesti. Costruire un’alleanza con un fornitore vuol dire sapere di poter contare su di lui, sapere che potrai soddisfare le richieste dei tuoi clienti e che avrai un partner per rendere migliore l’esperienza dei tuoi clienti.
I collaboratori
A seconda della struttura della tua attività collabori con dipendenti o con freelance che hanno con te un rapporto strutturato. Queste persone sono i tuoi “clienti interni”, quelle con cui costruire relazioni profonde:
Condivisione di valori e visione. Un collaboratore è qualcuno che lavora per la squadra, per questo diventa importante che i valori e la visione siano condivisi e riconosciuti. La crescita della tua attività diviene esponenziale quando smetti di pagare il tempo di lavoro e inizi a ricompensare la creatività e il coinvolgimento.
I complementari
Far crescere la tua attività attraverso il marketing relazionale vuol dire costruire alleanze con persone che hanno visione e obiettivi vicini ai tuoi. In questo senso chi ha un’attività complementare non concorrente con te è il migliore alleato. Vediamo cosa vuol dire:
Complementare. Un’attività complementare serve il tuo stesso cliente ideale e ha un’area di competenza vicina alla tua. Alcuni esempi: grafico e copy, commercialista e consulente del lavoro, costruttore e architetto. Più le attività sono vicine, più parlate il medesimo linguaggio e conoscete le difficoltà dei vostri clienti e come risolverle.
Non concorrente. Molte attività hanno l’ansia da prestazione e l’affrontano dicendo che servono il cliente a 360°. Questo però impedisce la costruzione di relazioni perché quando si parla al cliente non viene lasciato spazio ad altre professionalità.
Scegliere la tua specializzazione ed essere esperta nella tua nicchia ti fa diventare riconoscibile e ti apre la possibilità di collaborare e costruire alleanze e questo ha il valore aggiunto di sviluppare delle strategie di marketing comuni. Condividere progetti e costi permette di raggiungere un pubblico più vasto.
So che a questo punto la domanda che avrai è: ma quanto tempo ci vuole? Costruire le alleanze è un po’ come far crescere un albero: bisogna scegliere il terreno giusto, seminare, accudire e lasciare che l’albero doni i suoi frutti. È un investimento a lungo termine perché un’alleanza cresce nel tempo e si rafforza, portando risultati migliori.
Quindi la domanda corretta da fare è: sapendo che il guadagno è esponenziale, quanto tempo vuoi investire nelle tue alleanze?
